□ 《政采观察》专栏

　　【引言】

　　当AI重构产业逻辑、海南自贸港封关开启高水平开放新局，采购代理行业正站在 “生死转型”的十字路口 —— 曾以“程序执行”为核心的传统模式，早已跟不上数智时代的需求：一方面，政府采购全流程电子化、国际规则对接（如GPA）倒逼服务升级，单纯的文件编制、开评标组织已难寻生存空间；另一方面，国外专业代理机构加速入局海南，本土机构若不突破 “万金油”困境，将面临被淘汰的风险。

　　更关键的是，海南自贸港320亿元存量、剑指1000亿元增量的政府采购市场，需要的不再是“流程执行者”，而是能整合供应链、提供全周期价值、适配国际规则的“数智服务者”。如何打破技术壁垒、构建专业优势、衔接国际标准？成为无数采购代理机构的“生存考题”。

　　在此背景下，《政采观察_人物与声音》栏目主理人兼调研员何义来特邀政府采购资深专家、深耕行业改革近30年的宋军先生，聚焦“数智时代采购代理机构转型”这一核心命题，以“（专业化+全过程+供应链）×AI赋能=数智采购”的创新公式为纲，拆解转型方向、破解实践难点，为行业提供兼具前瞻性与操作性的 “破局指南”。

　　问：宋老师，感谢您接受我们的专访。在当前高水平开放背景下，海南自贸港政府采购制度改革正在深入推进。作为资深专家，您认为采购代理机构面临哪些新的机遇与挑战？

　　宋军：海南自贸港的封关运作为采购代理行业带来了革命性变革。首先，我们要认识到，传统的“程序执行者”角色已经无法适应高水平开放的需求。采购代理机构必须向“价值创造者”转型，这不仅是市场的要求，更是生存和发展的必然选择。

　　问：您能具体谈谈这种转型的方向吗？

　　宋军：我认为可以用一个公式来概括未来采购代理机构的发展路径：“（专业化+全过程+供应链）×AI赋能=数智采购”。这个公式中的每个要素都至关重要，而且相互促进、相互赋能。

　　问：这个公式很有启发性。首先，请您谈谈“专业化”这个要素。

　　宋军：专业化是采购代理机构的立身之本。在海南自贸港这个特殊环境中，专业化体现在多个层面：

　　第一是行业深耕。采购代理机构不能再做“万金油”，而要选择重点领域深度聚焦。比如在医疗设备、新能源、智慧城市等专业领域建立技术壁垒。这意味着要组建“行业工程师+采购专家+数据分析师”的复合型团队，建立专业数据库，开发行业采购标准。

　　第二是资质建设。从业人员应该取得CPSM、注册采购师等专业资质，机构本身要通过ISO9001等质量管理体系认证。这些都是专业能力的证明。

　　第三是标准制定。领先的机构应该积极参与行业标准制定，将最佳实践转化为行业规范，这既能提升行业水平，也能确立自身地位。

　　问：那么“全过程”服务又该如何理解？

　　宋军：全过程服务意味着要从传统的“采购代理”，即：合同的授予阶段，更要向采购全周期服务延伸。具体来说：

　　向前要拓展到采购需求分析和采购策划。帮助采购人进行市场调研、需求论证、方案设计，甚至参与项目可行性研究。这需要代理机构具备深厚的行业知识和前瞻眼光。

　　向后要延伸到合同管理、履约监督和绩效评估。建立供应商履约评价体系，开展采购后评估，形成管理闭环。更重要的是要提供供应链金融服务，解决中小企业融资难题，这能显著提升项目成功率。

　　问：供应链在其中的作用是什么？

　　宋军：供应链能力是现代采购代理机构的核心竞争力。它包括：

　　纵向整合能力，即打通从原材料到终端用户的全链条；横向协同能力，即建立跨行业、跨领域的供应商生态圈；价值延伸能力，即开发供应链金融、数据分析等增值服务。

　　在海南自贸港这个特殊环境中，还要特别注重国际供应链的整合能力，这是应对国际竞争的关键。

　　问：您刚才提到的公式中，AI赋能是乘数效应。请具体谈谈AI如何赋能采购代理业务。

　　宋军： AI技术正在深刻重塑采购代理行业。我认为主要体现在三个方面：

　　在采购前端，智能需求分析系统可以基于历史数据和市场信息，自动生成采购方案；供应商画像系统能够实时评估供应商信用和风险。

　　在评审环节，智能评标系统可以自动解析投标文件，检测围串标行为，大幅提升评审效率和准确性，特别商务评审中的客观项，由AI来提供参考，辅助完成。

　　在后合同管理阶段，物联网+AI可以实现履约过程的实时监控，区块链技术可以建立可信的追溯体系。

　　更重要的是，AI驱动的采购决策支持系统，能够通过对海量数据的分析，提供最优采购策略建议。

　　问：在国际规则接轨方面，采购代理机构应该如何应对？

　　宋军：随着我国加入GPA进程的推进，采购代理机构必须尽快掌握国际政府采购规则。这包括：

　　熟悉GPA的非歧视、透明度等基本原则；掌握国际通行的采购流程和评审标准；建立多语言服务能力；积累跨境采购经验。同时，要注重国际化人才培养，既要懂国际规则，又要懂专业业务，还要具备跨文化沟通能力。

　　问：面对国外采购代理机构进入海南市场，本土机构该如何应对？

　　宋军：这确实是一个严峻的挑战，但也是提升的机遇。我认为应该采取“扬长补短”的策略：

　　发挥本土机构对国情、省情的深刻理解优势；强化在特定领域的专业深度；利用数字化手段提升服务效率；加强与国外机构的合作学习。

　　特别要注重打造差异化的核心竞争力，不要在不擅长的领域与国外机构正面竞争，而要找到自己的优势赛道。

　　问：在这个过程中，政府采购监管部门和政府采购行业协会应该发挥什么作用？

　　宋军：政府采购监管部门和政府采购行业协会的角色至关重要：

　　政府采购监管部门要完善制度环境，制定促进采购代理机构专业化发展的政策措施；建立科学的评价体系，引导机构走差异化发展道路；加强市场监管，维护公平竞争环境。

　　政府采购行业协会要组织制定服务规范和标准；开展专业培训和能力评价；搭建交流平台，促进经验分享和国际合作；反映行业诉求，为政策制定提供参考。

　　问：对于采购代理机构提升自身综合素质，您有什么具体建议？

　　宋军：我建议重点从以下方面着手：

　　第一，加大技术投入。不仅要应用现有技术，还要提前布局AI、区块链等新兴技术。

　　第二，创新服务模式。从单一的采购代理向“咨询+实施+管理”的全过程服务转型。

　　第三，加强人才培养。建立多层次人才培养体系，特别要注重培养既懂业务又懂技术的复合型人才。

　　第四，构建知识管理体系。将项目经验转化为机构知识，形成可复制的能力。

　　第五，培育品牌价值。通过专业服务和良好口碑，建立市场信誉。

　　问：最后，请您展望一下采购代理行业的未来发展趋势。

　　宋军：未来五年将是采购代理行业深刻变革的关键时期。我们将看到：

　　行业集中度提升，综合性大型机构和专业化精品机构并存；服务边界不断拓展，从采购执行向供应链管理延伸；技术驱动成为核心动力，数字化、智能化水平成为关键竞争力；国际化程度不断提高，越来越多的采购代理机构具备服务国际采购的能力。

　　在这个过程中，能够率先完成数字化转型、建立专业化优势、构建生态化服务的机构，将在新一轮竞争中脱颖而出。

　　问：感谢您充满洞见的分享。相信这些观点对采购代理机构的转型发展具有重要的指导意义。

　　宋军：谢谢。希望采购代理机构能够把握历史机遇，在海南自贸港这个改革开放的高地上，闯出一条高质量发展的新路。

　　【结语】

　　从“程序执行者”到“价值创造者”，宋军先生的分享不仅勾勒出数智时代采购代理行业的转型蓝图——那套“专业化筑基、全过程延伸、供应链提效、AI赋能放大”的组合拳，更点透了行业破局的核心：唯有主动拥抱技术、深耕专业赛道、拓展服务边界，才能在海南自贸港的开放浪潮与数智变革中站稳脚跟。

　　未来五年，既是采购代理行业的 “洗牌期”，更是“突围期”：综合性巨头与专业化精品机构将各展所长，供应链服务与数智技术将成为核心竞争力，国际化能力将成为差异化壁垒。期待更多机构能以此次分享为起点，找准转型赛道，在海南自贸港的改革高地上探索出高质量发展新路。

　　感谢宋军先生的真知灼见，也感谢读者朋友们的持续关注。若您在采购代理机构转型中遇到具体难题，或有想听的深度话题，欢迎通过栏目邮箱（zhengcaiguancha@163.com）与我们交流与互动。